Es herrscht eine Revolution.

Egal ob du es magst oder nicht. Marketing wird gerade grundlegend verändert.

Deine Kunden sind ziemlich gut darin geworden, nervige Werbung auszublenden. Vor allem im Internet. Stichwort: Bannerblindheit.

Folgende Statistiken belegen auch, dass das alte Marketing nicht mehr so gut funktioniert:

• 87% der Menschen schalten bei Fernsehwerbung um.
• 45% der Menschen lassen Postwurfsendungen ungeöffnet.
• 84% der 25- bis 34-Jährigen verlassen eine Webseite eher wegen exzessiver Werbung.
• Über 2 Millionen Deutsche befinden sich auf der Robinsonliste.

Deshalb schauen wir auch kein Fernsehen mehr, wir schauen Netflix. Wir hören auch kein Radio mehr, wir hören Spotify.

Warum benutzen wir dann für die Vermarktung noch traditionelle Methoden, wenn unsere Kunden uns gar keine Aufmerksamkeit mehr schenken?

Es muss eine neue Marketingmethode her.

Eine, die sich der Kunde wünscht. Eine, die sogar noch Mehrwert liefert. Eine Methode, die gut für den Kunden ist.

Wir brauchen eine Methode, die unsere Kunden lieben werden. Und genau diese Methode nennt sich: Inbound Marketing.

Um Inbound Marketing zu erklären, schauen wir uns zuerst Outbound Marketing im Detail an.

Was ist Outbound Marketing?

Outbound Marketing ist das traditionelle Marketing, mit dem wir alle aufgewachsen sind: Fernsehwerbung, Postwurfsendungen, Printanzeigen, Telefonmarketing, Radiowerbung, Plakatwände, usw.

Aber Outbound Marketing ist nicht nur in der Offline-Welt zuhause. Auch online findest du es: Massenmails, Bannerwerbung, Spam und noch noch viel mehr.

Outbound Marketing ist Push Marketing. Es basiert auf Störungen.

Es geht dabei immer darum, ein Medium mit einem großen Publikum zu finden und diese immer wieder mit unpassenden Anzeigen zu unterbrechen.

Dabei ist die Hoffnung, dass mit guter Planung, guter Marktforschung und einer perfekten Platzierung, ein kleiner Prozentsatz der Unterbrechung zuhört und zum Kunden wird.

Wenn du ein großes Publikum findest oder eine gute Conversion Rate erzielst, dann kann es ein gutes Investment sein.

Zumindest war es einmal so.

Es ist zwar immer noch möglich, damit Aufmerksamkeit zu erzielen, aber moderne Technologien machen es immer weniger effektiv und immer kostspieliger.

Wie ist Inbound Marketing entstanden?

Bereits 1999 hat Seth Godin beobachtet, dass wir der traditionellen Werbung immer weniger Aufmerksamkeit schenken. Deshalb kam er auf eine neue Marketingmethode: „Permission Marketing„.

Im Kern ging es darum, dass persönliche und relevante Nachrichten an Menschen geliefert werden, die sich auch bekommen möchten. Die neuen Technologien ermöglichen es, wieder individuelle Dialoge mit Millionen von Kunden zu führen.

Er sprach schon damals von einer Marketingwelt, wo der Marketer dem Kunden hilft zu kaufen und der Kunde dem Marketer hilft zu verkaufen.

Dann hat 2007 David Meerman Scoot „The New Rules of Marketing & PR“ geschrieben. Dort ging es darum, dass Word of Mouth durch neue Technologien effizienter geworden ist. Er sprach davon, dass heute die Unterhaltung online passiert. Direkt mit dem Markt.

Er war es auch, der Marketer dazu animierte, wie Journalisten und Tougth Leader zu denken. Die Idee war, nützlichen Content zu liefern, wann der Kunde es braucht. Beim modernen Marketing geht es eben um Interaktion, Information, Wissen und Wahl.

Abschließend haben 2010 Brian Halligan und Dharmesh Shah in „Inbound Marketing“ den Begriff definiert und das Themenfeld detaillierter abgesteckt.

Hier ging es darum, dass deine Webseite keine Einbahnstraße sein sollte, sondern ein gemeinschaftlicher und ständig wachsender Hub für deine gesamte Industrie. Ein Hub (oder auch ein Blog), der zufälligerweise auch deine Lösungen anbietet.

Du solltest also aufhören, deine Message versuchen nach draußen zu drücken und damit anfangen, deine Kunden mithilfe von Blogs, der Suchmaschine und Social Media anzuziehen.

Was ist Inbound Marketing genau?

Inbound Marketing ist erlaubnisbasiertes Marketing. Es ist Pull Marketing.

Dabei geht es zu aller erst darum, die Erlaubnis zu haben, um über ein bestimmtes Medium mit deinem Publikum kommunizieren zu dürfen.

Außerdem geht es darum, die Fragen zu beantworten, die sich dein potenzieller Kunde stellt … und diese Antworten zu verbreiten, sodass sie gefunden werden.

Inbound Marketing zielt darauf ab, dass du gefunden wirst und deine Kunden zu dir kommen, anstatt mit verschiedenen Marketingaktivitäten um ihre Aufmerksamkeit zu kämpfen.

Um überhaupt gefunden zu werden, arbeitet Inbound Marketing im Kern mit hochwertigen Inhalten, die ein Problem einer Zielgruppe lösen. Indem du Content erstellst, der speziell für deinen perfekten Kunden zugeschnitten ist, ziehst du diesen auch an.

Mein lieber Kollege Björn Tantau sagt auch so schön, dass Inbound Marketing einen intrinsischen Ansatz verfolgt. Das heißt, dass dein potenzieller Kunde aus freien Stücken zu dir kommt:

Beim Inbound Marketing kaufst du keine Aufmerksamkeit. Du verdienst sie.

Das ist am Anfang aufwändiger, aber langfristig wesentlich günstiger und effizienter.

Was sind die Bestandteile?

Alles klar. Aber aus welchen bekannten Bestandteilen besteht Inbound Marketing jetzt im Detail?

Wir sehen das genau so wie MOZ und umfassen den Begriff „Inbound Marketing“ sehr weitläufig:

Wenn du schon länger unseren Marketing Blog verfolgst, dann merkst du, dass wir schon immer über diese Themen gesprochen haben. Deshalb gibt dieser neue Begriff uns einen schönen Rahmen, indem wir hervorragend arbeiten können.

Wie sieht der Prozess aus?

Outbound Marketing? Check! Inbound Marketing? Check! Die einzelnen Bestandteile? Auch Check!

Aber wie läuft das alles jetzt im Detail ab?

Hier arbeitet HubSpot mit einer wunderbaren Grafik, die wir für unsere Zielgruppe angepasst haben:

Schauen wir uns die einzelnen Phasen mal genauer an. Wir starten mit einem potenziellen Kunden, der uns fremd ist.

Phase 1: Anziehen

Zu aller erst musst du diesen potenziellen Kunden anziehen. Wichtig ist hier, dass du nicht irgendwelche Besucher anziehst, sondern die Richtigen – deinen perfekten Kunden.

Das erreichst du, indem du hochwertige Inhalte erstellst, die ein Problem lösen und diese kostenlos zur Verfügung stellst. Diese Inhalte ruhen in deiner Plattform, in deinem Hub, in deinem Blog.

Danach fokussierst du dich darauf, diese Inhalte in der Blogosphäre bekannt zu machen. Hier kommen dann so Themen wie Influencer und Gastbeiträge ins Spiel. Damit erreichst du schnell dein Wunschpublikum.

Natürlich ist hier auch die Suchmaschine ein wichtiger Bestandteil. Daher optimierst du deinen Content, sodass er besser gefunden wird.

Zu guter Letzt promotest du deine Inhalte via Social Media, damit sich dein Content weit, und am besten viral, verbreitet.

Phase 2: Konvertieren

Nachdem du einen Besucher angezogen hast, musst du diesen zu einem Lead konvertieren.

Das Problem an Besuchern ist, dass diese schnell wieder weg sind. Deshalb brauchst du die Erlaubnis, um diese zu kontaktieren, wann du es möchtest.

Hier arbeitest du zuerst mit du Calls-to-Action, die deinem Besucher die Möglichkeit geben, seine Kontaktdaten (mindestens eine E-Mail) zu hinterlassen. Als Gegenleistung für diese wertvollen Daten solltest du auch etwas von Wert liefern.

Außerdem benutzt du einfache Formulare, wenn du z. B. eine beratungsintensive Dienstleistung anbietest und vorab Erstgespräche führen musst.

Abschließend arbeitest du mit Landing Pages. Landing Pages sind Seiten, die nur ein Ziel haben: eine Conversion. Diese Conversion kann jetzt ein E-Mail-Abonnement oder ein Angebot für deine Lösungen sein.

Phase 3: Abschließen

Nachdem dein Besucher zum Lead wurde und ihr euch ein bisschen kennengelernt habt, muss dieser zum Kunden werden.

Hier arbeitest du primär mit E-Mail-Marketing, weil es der direkteste und effektivste Kommunikationskanal ist. Diese Studie belegt auch, dass E-Mail einen ROI von $41 hat. Nicht schlecht, oder?

Außerdem kannst du hier die Vorteile der Technik nutzen und mit Automatisierung arbeiten. Zum Beispiel kannst du einen Autoresponder erstellen, der nach bestimmten Tagen oder anhand von Useraktivität automatisch E-Mails verschickt.

Zu guter Letzt sorgst du für ein solides CRM. Ich habe schon damals während des Studium darüber etwas geschrieben. Es ist einfach Pflicht, sich ernsthaft um seine Kundenbeziehungen zu kümmern.

Phase 4: Begeistern

In der letzten Phase solltest du deinen Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern regelmäßig begeistern.

Das erreichst du, indem du weiterhin kostenlose Inhalte lieferst, die Mehrwert bringen. Wenn’s passt, dann arbeitest du hier auch mit Personalisierung.

Hinzu kommt noch, dass du Umfragen benutzen kannst, um qualitatives Feedback zu bekommen und so Marktforschung zu betreiben. So was kann man man auch perfekt automatisieren.

Natürlich solltest du auch deine Webseiten-, Content- und Social-Media-Aktivitäten analysieren und Optimierungspotenzial finden.

Durch diese Maßnahmen verwandelst du deinen Kunden in einen Promoter, der als Botschafter deiner Marke arbeitet.

Ferner werden aus bestehenden Kunden wegen der starken Kundenbeziehung Wiederholungstäter, die Produkte mit einer höheren Marge kaufen.

Im Groben geht es bei diesen Phasen darum, mit Content und Technologie, die Customer Journey so angenehm und so effizient wie möglich zu gestalten.

Wie sieht der Sales Funnel aus?

Wenn wir uns die gerade genannten Phasen noch mal verstärkt aus der Verkaufsperspektive anschauen, dann sieht das so aus:

Das heißt, dass du bei TOFU Menschen erreichst, die nur nach Informationen suchen. Sie sind noch nicht bereit für deine Sales Message und den Kauf.

Bei MOFU suchen deine Besucher mittlerweile nach Lösungen für ihr Problem. Vielleicht vergleichen sie dich mit deinen Mitbewerbern und schauen, welchen Content sie am meisten vertrauen sollen. Hier sind sie bereit für den nächsten Schritt. Sie sind bereit, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Am Ende, bei BOFU, hat dein Lead die gewünschten Informationen gefunden und kann eine solide Kaufentscheidung treffen. Er ist soweit zufrieden und ist bereit für den Kauf oder um konkreter in Verhandlungen einzutauchen.

So durchläuft dein potenzieller Kunde angenehm den Sales Funnel. Die falschen Kunden werden automatisch herausgefiltert. Die richtigen Kunden bleiben. Und du schmiegst dich um deinen Kunden und hilfst ihm mit kostenlosen und kostenpflichtigen Angeboten bei der Lösung seiner Probleme.

Fazit

Marketing wird gerade revolutioniert. Egal ob es dir gefällt oder nicht.

Die Welt hat sich verändert. Wir sind informierter und vernetzter als je zuvor. Deshalb schenken deine Kunden Outbound Marketing immer weniger Aufmerksamkeit.

Das Problem an Outbound Marketing ist, dass es per Push funktioniert. Inbound Marketing dagegen per Pull.

Du erstellst also hochwertigen Content und sorgst dafür, dass du gefunden wirst. Beim Inbound Marketing sind deine potenziellen Kunden freiwillig bei dir. Du kannst nicht mehr die Aufmerksamkeit mieten. Du musst sie dir verdienen.

Abschließend fasste es einmal Olaf Kopp perfekt zusammen:

Inbound Marketing ist Marketing das begeistert, und nicht nervt.

Inbound Marketing ist einfach menschlicher. Es ist Marketing, das deine Kunden wollen. Es ist Marketing, das deine Kunden lieben werden.

Höre also auf zu nerven. Und fange an zu helfen.

Was denkst du über Inbound Marketing?